Los precios psicológicos

El tema de los precios psicológicos siempre ha atraído mi atención porque es curioso como respondemos ante los precios sin hacer un razonamiento consciente, es decir, ¿por qué elegimos un artículo de 4.99 antes que de 5 euros si la diferencia es de un céntimo y los dos productos iguales? Teniendo en cuenta además, que el hecho de que nos den una moneda de un céntimo o de dos suele ser molesto porque se acumulan en la cartera sin ninguna utilidad, la pregunta cobra aún más sentido. Como sabemos, los precios psicológicos utilizan la respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas. Se realiza una fijación de los precios estratégicamente siendo el ejemplo anterior una mera estrategia dentro de un gran abanico de ellas, unas más evidentes que otras.

Hay diferentes estrategias de precios psicológicos:

-El precio habitual, método donde los precios alternativos son excluidos. Así, los vendedores asumen que el consumidor considera pagar solo un precio. La práctica de este sistema consiste en situar el precio de un producto en una cifra exacta, única y duradera.

El ejemplo paradigmático de este tipo de estrategia es el precio del periódico.

-El precio de línea. Se controla el precio de un inventario completo de un artículo en particular. Por ejemplo, una heladería donde las tarrinas pequeñas cuesten 1,50€ y las medianas 2,50€. Los consumidores asumen que el incremento es equivalente y que la cantidad de helado está en proporción.

-Precios impares. Son precios que se asocian a un precio menor, y por eso, son los que se fijan en ofertas, rebajas y promociones. Se basa en la utilización de precios con decimales terminados en números impares (normalmente el 5 o 9) Son del tipo 9,99€, 89,99€, etc.

-Cambio en el número de dígitos. Un aumento o reducción del precio que implique un cambio en el número de dígitos será interpretado como mayor en comparación con uno en el que no cambien los dígitos. Por ejemplo: de 950 a 935 parece menos cambio que de 1010 a 995, a pesar ser lo mismo.

-Precios de referencia internos, es decir, precios que el consumidor forma en su mente respecto de cada producto. Se trata, por tanto, del precio que se considera justo a cada producto o servicio. Cabe destacar que los consumidores tienden a optar por los precios intermedios. Ni muy caro ni muy barato.

-Precios de referencia externos, que son aquellos que el consumidor recibe a través de distintos canales de información externos y que le ayudan a efectuar comparaciones.

-Precios máximos y mínimos. Normalmente, en la mente de los compradores hay un margen de precios, un límite superior e inferior aceptables para el nivel de calidad de los productos. Los precios que no pertenecen a dicha banda son tachados de insatisfactorios y rechazados.

-Precio conjunto o precio paquete. Es una estrategia de precios que consiste en ofrecer dos o más bienes o servicios a un único precio, que será menor que la suma de los precios unitarios. Un ejemplo son los paquetes turísticos.

-Respuestas asimétricas al precio. Los compradores perciben de manera diferente las ganancias y pérdidas de igual magnitud. Normalmente se responde peor a un aumento de precio que mejor ante una disminución igual.

-Relación Precio-Calidad. Los consumidores tienden a basarse en el precio como indicador de calidad, especialmente cuando se carece de información sobre el producto.

-Cambio de monedas y billetes. Está demostrado que existe una alta relación entre el valor normal de un billete y los precios psicológicos.

Todas estas estrategias las podemos ver en el día a día y hay que reconocer que son totalmente ciertas y nos afectan si no a todos, por lo menos a la gran mayoría.